На главную страницуРазовые акции и скидки или построение системы ценностей бренда? Что важнее – сиюминутная прибыль, или постепенное построение диалога с потребителем?
Стоит признать одну большую ошибку маркетологов – они приучили людей к скидкам, и те стали считать такой бонус нормой. Вместо того, чтобы раз в месяц устраивать «чёрную пятницу», лучше задуматься о пути к стабильному доходу. А путь этот лежит через лояльность клиентов.
В чём «зло» скидок?
Конечно, когда у человека появляется возможность купить нужную вещь дешевле, он должен обрадоваться. Однако он способен делать логические выводы:
- Всё это время приходилось переплачивать;
- Накрутка огромна, и это несправедливо;
- Если можно приобрести этот товар на 40 – 70% дешевле, значит, есть места, где цена изначально ниже.
У некоторых клиентов появляются другие вопросы – что «не так» с товаром? Это уценка? Логика подсказывает, что просто так ни вещи, ни продукты не дешевеют в два раза.
Когда скидки нужны и полезны?
Есть лишь один вариант, когда лучше скинуть цены, чтобы продать товар – нужно освободить склады от залежей старого товара. Лучше продать его хотя бы по закупке, чем потерять деньги вовсе.
Вышла новая модель? Продайте предыдущую с минимальной накруткой и поставьте новинку на витрину. Это куда эффективнее, чем держать устаревающий товар и терять момент.
Есть ли альтернатива?
Лучшее решение, придуманное человечеством – программы лояльности. Это не разовые мероприятия, а постоянная работа с клиентами. Важно понимать, что работать следует на долгосрочную перспективу. То есть вы ориентируетесь сначала на постоянных клиентов, а затем – на тех, кого привлечёте в обозримом будущем.
В описании программы лояльности важны не сложные условия, а реальные выгоды для человека. Если человек начинает читать все пункты условий, он обязательно найдёт то, что ему не понравится. Всегда следует понимать, что любая новая идея это, прежде всего, риски.
- Подарки и акции должны быть неожиданными.
- Изучите покупательскую базу. Важно понимать, насколько этим людям подходит программа лояльности, придуманная вами;
Актуальность превыше всего. Есть несколько параметров. К примеру, ваш подарок – коробка конфет в виде сердечка. Устраивать такую акцию стоит в преддверие праздников, желательно крупных, либо тематических (8 марта, 14 февраля). Со скидками история та же. Перед новым годом удешевлять шампанское – логично. В середине лета – не особо.
Вывод – без анализа целевой аудитории вам не добиться стабильной лояльности клиентов.