Влияние мотивации на конверсию Landing Page

Влияние мотивации на конверсию Landing Page

Не изучив качественно целевую аудиторию, не проанализировав интересы групп, не имеет смысла браться за разработку лендинга. Есть разный тип клиента, со своим подходом к принятию решений, со своими предпочтениями.

Только досконально разобравшись в предпочтениях ЦА можно сформулировать предложение, которое удовлетворит спрос в новом продукте. Запуск лендинга, это далеко не конец. Еще предстоит мониторинг и адаптация предложения с различными изменениями, что обязательно приведет еще больше клиентов. Отслеживайте пожелания потенциальных клиентов и не будете чувствовать себя в роли слепого котенка.

Что мотивирует аудиторию?

Теорий мотивации существует довольно много. Их выдвигали философы, психологи, социологи, экономисты. И весьма интересную теорию высказал представитель социологов Эверетт Роджерс. Объектом его изучения была реакция и отношение людей к появлению нового продукта или услуги на рынке. Логично и естественно предположить, что каждый будет реагировать по-разному, но Роджерс заметил закономерность.

Небольшая часть от общей массы очень быстро реагирует на новшество. Люди готовы покупать, пользоваться и быстрее опробовать все. Следующая часть более осторожная, смотрит на реакцию первых, и только потом набирается смелости лично ознакомиться с новинкой. Остальных не интересует мнение первых, им не важны качества нового продукта. Они способны реагировать лишь на выгоду. Скидки, акционные предложения – их можно пробить только этим.

Роджерс глубоко вник в тему и в результате издал труд «Диффузия инноваций». Согласно его теории принятия новшеств мотивация протестировать новую продукцию разбивает потребителей на пять типогрупп.

1. Самые быстрые и смелые – новаторы

Это самая малочисленная группа и составляет она всего 2,5 % от всей аудитории. Это первопрохоцы, которые всегда следят за новинками, в курсе всех инноваций. Они всегда в авангарде трендов и модных веяний. Как правило эта категория имеет высокое социальное положение, великолепно образовано и не жалеет средств, лишь бы быть на острие, быть самыми первыми.

2. Категория ранних последователей

Так же не самая крупная группа, всего 13,5 %. На этой категории можно делать рекламу. Они словно рупор разнесут информацию о появившемся продукте. Они являются той силой, которая с легкостью внесет инновацию в жизнь большинства. Внутри группы можно встретить известных личностей, лидеров, которые обладают достаточным влиянием, которые достигли немалых высот.

Типичная vip-тусовка. Для них деньги не имеют значение. Важно быть в первых рядах, получать все и по максимуму. Если смартфон, то из золота, если авто, то только с полной комплектацией и в самой последней вариации.

3. Раннее большинство

Это уже более весомая группа. Исследования говорят, что к ней принадлежит 34% всей аудитории. Эта категория людей, у которой есть деньги, она полностью платежеспособна и может позволить себе ту или иную новинку, но… не покупает. Для них новые технологии не являются показателем. Они будут ждать реакцию предыдущей группы, прислушиваться к их мнению. Принять решение для таких людей – путь чрезмерно долгий. В умелых руках торгового агента под градом весомых аргументов, они сдаются и приобретают новинку, но самостоятельно такого решения они никогда не примут.

Эта группа достаточно многочисленна, поэтому, как только в нее попадает новинка, все ее замечают, видят ее плюсы и готовы покупать.

4. Большинство, но позднее

Еще одна 34%-ная группа. Это непрошибаемая часть потребителей, которые не доверяют мнению социума, все новое воспринимается с опаской и недоверием. Они не спешат пробовать продукт даже тогда, когда он уже находится в широком обиходе. Любые изменения могут происходить в их жизни лишь под давлением большинства либо ввиду экономической необходимости. Эта категория наверно и сейчас бы пользовалась 98й Виндой, если б это было возможно и удобно. Они сильно подвержены влиянию большинства и за компанию готовы совершать любые действия.

5. Категория отстающих

Этот оплот никогда не падает. Люди, которые попадают в оставшиеся 16 % это консерваторы до мозга костей. Им настолько не интересен прогресс, что, бывшие когда-то новинками, продукты доходят до них на стадии морального устаревания. Они общаются в закрытых группах с себе подобными. Представители этой прослойки имеют низкий уровень дохода либо не имеют его вовсе. Находясь внизу социальной лестницы, они инертно реагируют на инновации, а заинтересовать их может лишь только очень привлекательная цена или крайняя необходимость.

Теоретические основы Роджерса в действии

Самое главное предусмотреть и разработать целевое предложение для каждой группы клиентов. Сложнее всего это будет сделать при выходе нового продукта, но это необходимо, чтобы охват аудитории был как можно больше. Сделать это можно представив несколько вариантов для разных категорий покупателей. Точечные предложения для каждой группы в отдельности.

Например, являясь собственником, вы непосредственно влияете на цену. Рассмотрите варианты изменения цены на продукт в зависимости от доступных опций или свойств. Как покупка автомобиля с заводской сборкой (дешево) или с дополнительными опциями и доработками (вип-сегмент).

Немного сложнее эту задачу решить маркетинговым агентствам. Но можно. Ресурсов у них подобных ценообразованию нет, но есть свой арсенал. Бесплатные консультации, буклеты на почту, все, что заставит сделать первый шаг. Важно не забывать, что должны быть все типы предложений, от випа до эконома.

Индивидуальное предложение каждой категории потребителей

Эта необходимость продиктована разношерстностью аудитории. У каждой группы свои вкусы, взгляды и предпочтения. У них совершенно разная мотивация, и подход необходимо искать к каждому. Чем больше вариантов предложений вы предоставите, тем большую часть аудитории удастся охватить.

С новаторами в этом плане легко. Такой аудитории важно показать суть новинки, дать понять выгоду и подтолкнуть к действию, ограничив предложение во времени. Все это нужно помещать в первом блоке и не растягивать на несколько экранов.

Первопроходцы или ранние последователи – это статусные клиенты. Они предпочитают самые дорогие предложения, с полным набором функций и опций.

С большинством нужно работать, плавно подводить к заключению сделки. Помогите сделать им первый шаг, предложите скачать каталог или оформить подписку. Подкрепите сделку мнением и отзывами авторитетных клиентов.

Категория отстающих самая инертная. Их расшевелить можно только ценовыми рычагами. При отсутствии такой возможности лучше не тратить времени и усилий.

Хотите заказать Landing Page?

Наш практический опыт в digital-маркетинге гарантирует Вашему проекту высокие, стабильные результаты в оптимальный срок.

Полезная информация