Стратегия ценообразования

Стратегия ценообразования

Вы успели устать, пытаясь придумать, какая цена для товара/услуги подойдёт лучше всего? Боитесь одновременно продешевить и отпугнуть клиента завышенными цифрами? В работе каждого предпринимателя появляются вопросы о том, сколько должна стоить каждая позиция на сайте и заплатит ли клиент больше.

Основная ошибка в бизнесе – ничем не обоснованная цена. Брать цифры из головы – плохая идея. Из этой статьи вы узнаете, почему. А еще мы расскажем о тонкостях ценообразования.

Потому что дорого. Как продают бренды?

Покупатель оперирует терминами «дорого» и «дёшево». Иногда к этому короткому списку добавляется «выгодно». При этом он понятия не имеет, сколько должны стоить товары и услуги. Поэтому, чтобы продавать что-то дороже, нужно быть убедительным. Увеличивайте в сознании людей ценность реализуемого продукта.

Задумайтесь, что делают бренды, чтобы продать дороже в общем-то обычные товары? Они меняют наше с вами восприятие, пользуясь простыми уловками. Мы верим в то, что очередной смартфон, платье, или автомобиль стоят дороже, чем это есть на самом деле.

Уловок много:

  • Дизайн. Чем круче выглядит, те визуально дороже;
  • Упаковка – у премиальных продуктов она выглядит чуть ли ни круче товара;
  • Фирменный стиль. Это изюминка каждого бренда;
  • Премиальному товару премиальный продавец. Сервис решает;
  • В офлайне нужно хорошее помещение, красиво одетые продавцы с правильно поставленной речью. Онлайн продажи, это качественный и удобный сайт, хорошая поддержка и т.д.;
  • Меняйте форматы предложений. Снимайте видео. Они воспринимаются лучше текстов;
  • Люди платят за эксклюзивность. Если вы предлагаете то, чего нет у коллег – конкурентов, можно поднимать планку. Если вы производитель, это просто. Также можно стать представителем бренда в регионе, стране. Официальным дилерам больше доверяют;
  • Limited Edition. Знакомое сочетание слов? Уникальный товар, выпущенный небольшой партией, продаётся быстро и за большую сумму. Не важно, что это – элитные духи, виски, тюнингованный автомобиль, или что-то еще.

Больше людей, или больше товаров?

Продавец часто задаётся вопросом, что лучше – продать одному покупателю товара на большую сумму, или привлечь больше клиентов? Единственно правильного ответа на этот вопрос нет. Кроме того, есть ряд премиальных продуктов, у которых целевая аудитория невелика сама по себе.

Многие люди уверены, что телефон подороже обязательно круче. Лучшие характеристики, материалы, качество сборки. И, конечно же, «не Китай». Но мы-то знаем, где собирается техника Apple, и не видим в этом никакой проблемы.

Вы идете в салон, видите две машины. Одна стоит $ 20 тысяч, другая $ 60 тысяч. У обеих под капотом могут стоять одинаковые двигатели. Отличия будут в пластике, обивке, каких-то электронных деталях и т.д. Но в целом, эта разница стоит меньше 40 тысяч долларов. Однако в сознании человека всегда будет мысль о том, что более дорогой автомобиль изначально круче.

Разумеется, каждое предложение нацелено на свою аудиторию, и люди, покупающие авто за 20 000 баксов, просто не тянут финансово автомобиль, стоящий в три раза дороже. Но, если они начнут зарабатывать больше, то захотят перебраться в новую ценовую категорию.

Дешевое может быть хорошим

Низкая цена может быть обусловлена собственным производством, прямыми поставками, или, к примеру, акцией. Если у вас и конкурента одинаковые товары, но вы реализуете их дешевле, есть шанс, что люди захотят сэкономить.

Покупателям нравится платить меньше. Но не следует опускать планку слишком низко. Есть шанс, что демпинговая цена вызовет сомнение у покупателя. Он посчитает, что за такие деньги купить качественный товар нельзя.

Пробуйте ставить низкую цену, а затем плавно повышать её. Найдите уровень, на котором продажи останутся примерно теми же. Иногда есть смысл поставить среднюю цену, отказавшись от менее платёжеспособных покупателей, и получать постоянно большую прибыль.

Оптимизируй это

Пока вы не изучили собственные возможности, будьте предельно аккуратными с ценами. Что требуется сделать?

  • Составьте список расходов на изготовление, доставку, рекламу онлайн и офлайн, аренду помещения, или хостинга для интернет-магазина. Прибавьте к этому ставку, получаемую сотрудниками.
  • Сумму, полученную в певом пункие, делите на кол-во товара.
  • Изучите ценовые предложения в магазинах конкурентов.

Теперь в ваших руках есть достаточно информации для правильного ценообразования. Вы точно знаете, что цифры не из головы. Также есть зазор, в рамках которого делается скидка. Ниже планку опускать – убытки.

О чём нужно помнить продавцу

  • Приучайте клиентов к обоснованно высоким ценам. Так вы измените восприятие людей.
  • Правильно показывайте цену. К примеру, продавцы продуктовых магазинов начали ставить стоимость за 100 граммов. Очень хорошо работает с психологией покупателя. «Всего десять долларов!» – радостно думает покупатель, приобретая продукт по $100 за килограмм.
  • Клиентов привлекают бонусы. Это лучший способ продать тот же продукт, что есть у конкурентов.
  • Рассрочка – еще один способ привлечь клиентов, для которых полная стоимость пока не по карману.

Изучайте психологию. Она незаменимый помощник в маркетинге. Читайте, как люди совершают покупки, чем руководствуются, какими трендами интересуются.

Пользуясь этим небольшим набором уловок, вы заработаете больше, потратите меньше, обретете уважение и доверие клиентов к бренду.

Хотите заказать Интернет-магазин?

Наш практический опыт в digital-маркетинге гарантирует Вашему проекту высокие, стабильные результаты в оптимальный срок.

Полезная информация