Простые техники успешных продаж

Простые техники успешных продаж

Желание любого бизнесмена – зарабатывать, не тратя часть дохода на рекламу. Звучит фантастически? Но есть несколько простых методик, работающих без всякой «магии». Среди них – перекрёстные продажи и допродажи. О них мы и расскажем в этой статье.

В чём сила, брат?

Apple зарабатывает на всяких i-штучках к своим телефонам, планшетам и ноутбукам едва ли ни больше, чем на самом «железе». Макдональдс получает миллиарды не только продавая бургеры с картошкой и колой. Каждый продавец на кассе предлагает доп. соус, пирожок, или что-то еще. Если вы купили бургер, вас спросят, не хотите ли вы еще сыра, еще мяса и т.д. Многие покупатели не задумываются о том, для чего это делается. Они соглашаются, оплачивая незапланированные покупки. Это работает во многих видах бизнеса.

Есть и другие рабочие тактики:

  • Купите 2 товара и третий получите со скидкой 50 процентов;
  • Подарок с покупке;
  • Предложения ознакомиться с тем, что смотрели покупатели, выбравшие тот же товар.

В чём плюс таких техник продаж? В том, что довольны обе стороны. Вы продаёте больше, покупатель считает, что получил выгодное предложение. Часто так и есть. Особенно, если он и раньше хотел предложенную вещь, но она стоила дороже.

Такие дополнительные продажи дают до 30% роста доходности продаж в интернете. Чуть-чуть изменив, расширив предложение, вы получите больше денег, чем потратившись на рекламу.

Отличие допродажи от перекрёстной продажи

Техника допродаж (upsell), это предложение доп. сервиса, расширенной платной гарантии и т.д. Любые доп. услуги, или улучшения покупаемого товара. Это необязательные, но полезные услуги, приносящие вам неплохую прибыль.

Крупные магазины бытовой и компьютерной техники часто используют перекрёстные продаджи (cross-sell). Вы купили фотоаппарат? Вот вам флешка, набор салфеток для протирания объектива, штатив и удобная сумка.

По сути – нужные вещи. Вероятнее всего, человек их купил бы позже. Ваша задача – продать их сразу, пока покупатель готов тратить деньги.

Это работает. Проверено

Почти 100% успешных дополнительных продаж, это предложение нужных вещей. К примеру, тот же фотоаппарат, работающий от пальчиковых аккумуляторов продаётся всегда без батареек. Предложите комплект. Его почти наверняка купят. Дальше больше – продайте сетевое зарядное устройство для батареек. От такого подхода выигрывают обе стороны.

Подумайте, что подходит к вашему товару, как меч к ножнам? Если таких товаров более двух, есть хороший шанс заработать на этом.

Что же лучше?

Эксперты часто спорят, какая техника эффективнее – допродажи, или перекрёстные продажи. Если покупатель находится на странице товара, то допродажа даёт прирост около 4%, а перекрёстная примерно 0,2%. Как только человек переходит к оформлению предстоящей покупки, эффективность перекрёстных продаж вырастает уже до 3%. Поэтому нужно применять оба варианта по обстоятельствам.

Организация процесса. Как внедрить допродажи и перекрёстные продажи

Занимаясь внедрением, думайте в первую очередь о покупателе. Чего он хочет? В чём нуждается? Найдя правильные ответы, сможете продать больше. Что следует учесть в первую очередь?

Цена дополнительной покупки, услуги. Есть определенный порог стоимость дополнительной покупки, отпугивающий клиентов. Статистика, собранная за несколько лет, показала, что это цена, на четверть превышающая сумму, отданную за основную покупку. То есть, продавая что-то за 1000 рублей, не надейтесь, что покупатель отдаст 1250 за дополнительно предлагаемый товар. Продайте что-то, стоящее дешевле.

Новые товары. Продав что-то клиенту, не стоит предлагать ему что-то незнакомое. Исключение составляют товары, чей дизайн, функционал и прочие качества привлекают с первого взгляда. Но далеко не вся продукция создаёт такой вау-эффект.

Будьте аккуратнее. Не нужно на каждой странице настойчиво требовать от клиента что-то купить. Это раздражает людей. Так легко создать негативные ассоциации с вашим магазином. Скорее всего, человек уже не вернётся к вам.

Итого – вежливо предложите что-то нужное, понятное, и не очень дорогое. Велика вероятность, что тактичные продажи полезных дополнительных товаров и услуг принесут хороший доход вашей компании.

Избегайте предложения случайных товаров, никак не связанных с объектом поиска на сайте и основной покупкой. Не путайте людей. Не раздражайте их. Не тратьте их время.

Хотите заказать Интернет-рекламу?

Наш практический опыт в digital-маркетинге гарантирует Вашему проекту высокие, стабильные результаты в оптимальный срок.

Полезная информация