Правильный "Оффер" на лэндинге

Правильный "Оффер" на лэндинге

На сегодняшний день в конкурентной сфере, ввиду однообразия предлагаемых товаров и услуг, привлечь потребителя к нужным становится все сложнее. В арсенале маркетологов есть понятие USP – уникальное торговое предложение, которое составляется для лендинга. Звучит не сложно, но реализовать его качественно на практике становится непосильной задачей для многих. Самый скверный вариант, когда необходимо продвинуть товар из группы идентичных. Статья поможет разобраться в некоторых вопросах формирования и составления правильного оффера.

Уточним суть понятия оффер или УТП или USP. Представляя продукт, мы всегда говорим о выгодах, отвечающих запросам клиентов. Так вот оффер это совокупность выгод и закрытых возражений потенциального клиента. Оффер еще можно представить в виде формулы: выгоды + акция + call-to-action (CTA).

Идеально будет расположить оффер на первом экране, заключив основные выгоды в заголовок. Второстепенные выгоды подаются в подзаголовках и (или) в списках. Четко и лаконично оформленный первый экран залог успешной конверсии.

Совет 1. Изучить ЦА и продукт

Не зная предпочтений целевой аудитории, вкусов, пожеланий, сформулировать конструктивный оффер будет нереально, аналогично ничего не получится, не зная нюансов рекламируемого продукта. Зная выгоды продукта, его характеристики, проанализировав поисковые запросы, можно будет выяснить, легко ли получится закрыть возражения и потребности клиентов.

Найти в сети материалы по изучению ца и товаров из проверенных источников несложно. И обращайте внимание на советы по сбору целевой аудитории, составлению карт продукта и клиента. Важно научится грамотно представлять выгоды и работать с возражениями.

При составлении карты персонажа первоочередно необходимо выявить основные и второстепенные факторы, влияющие на принятие решений, проработать возражения. Лучший способ – непосредственное общение с клиентом. Это не означает, что нужно опросит каждого. Внимание стоит уделять самым выгодным, перспективным, тем, с кем уже имеется опыт сотрудничества.

Работа над картой продукта ведется вместе с работой над картой персонажа. Выбираются ключевые свойства продукта, сопоставляются с факторами принятия решений, и на основе этих данных можно прорабатывать выгоды. Не забывайте, что каждая выгода должна быть конкретной и иметь четкое обоснование.

Бывает такое, что по выбранному направлению сразу не получилось найти клиентов и проанализировать предпочтения. Есть один верный способ. Поройтесь по форумам, блогам, группам в соцсетях по вашему направлению. Там ваша целевая аудитория сама раскроется и даст необходимые ответы.

Совет 2. Ранжируйте характеристики

Получив информацию с форумов и блогов, необходимо ее систематизировать и выделить до десяти наиболее популярных запросов, интересующих потенциальных клиентов. Проранжируйте их. Вот и получили список основных и второстепенных факторов, влияющих на решения клиентов. Сопоставляя со свойствами вашего продукта эти факторы, вы увидите, по каким пунктам готовы удовлетворить клиента, а по каким нет.

Совет 3. Владейте информацией о конкурентах

Очень важно уделить внимание своим конкурентам. Не исключено, что ваши объявления будут размещены на одной площадке. Проще всего все данные свести в таблицу, куда внести название конкурентов и факторы влияния на принятие решения. На их пересечении вписать ту характеристику продукта, которая удовлетворит наши требования. Соответствующий анализ нужно проделать и с собственным продуктом.

У вас на руках появится готовый отчет по конкурентам и станет ясно, по каким пунктам вы их обходите, а по каким проигрываете. Выделите все преимущества и сформируете на их базе готовое предложение.

Это самый простой способ конкурентного анализа, но не единственный. При возможности можно воспользоваться более глубоким и подробным анализом. От этого ваш оффер только выиграет.

Совет 4. Как сформулировать USP?

Это, конечно, не высшая математика, но успешный оффер тоже имеет свою формулу и выглядит это так: USP = выгода выраженная в конкретных единицах + бонусы + предоставление гарантии + рамки и ограничения + CTA.

Сложновато выглядит, и сделать такое предложение не всегда получается. Но существуют варианты попроще, которые тоже работают. Получить качественный оффер можно, если совместить в нем потребность клиента и такое свойство товара/услуги, которое выступило бы решающим фактором при принятии решения.

Самый простой пример со страховкой. Страховой полис – потребность клиента, время – основной фактор для принятия решения о сделке, цена – выгода. Получится «Полис ОМС в течение часа без очередей»

Нельзя сказать, что каждая формула сработает на 100%, необходимо пробовать разные в зависимости от ситуации, но есть правила и характеристики, которыми нельзя пренебрегать, составляя оффер.

Совет 5. Учитесь анализировать разные офферы

Лучший учитель – сильный соперник. Если вы только учитесь составлять офферы, изучайте больше готовых примеров, которые работают, которые составлялись специалистами. Подчеркните для себя сильные стороны таких предложений и используйте их в будущем.

Еще существует несколько универсальных выгод, применять которые можно практически в любой ситуации, когда возникли сложности со свойствами продукта. Вот они:

  • Покажите клиенту, что он получит от приобретения продукта
  • Пусть ваше ценовое предложение выглядит лучшим
  • Время и деньги – ценный ресурс. Обращайте внимание на их экономию
  • Представьте в выгодном свете сроки
  • Подарки и бонусы народ очень любит
  • Ограничения предложение по времени или количеству подтолкнет к заказу

Ключевым выгодам место в заголовке, всегда помните об этом, а второстепенные выносятся в подзаголовки или списки. Возможен вариант, и он приветствуется, работы сразу с несколькими выгодами.

Совет 6. Проанализируйте свой оффер

Всегда ставьте себя на место покупателя. Если характеристики оффера сильны, и вы сами готовы купить продукт, то все ок. Хуже, когда вам не охота покупать свой продукт. Тут необходимо разобраться, выявить слабые стороны и устранить, иначе другим точно не захочется его покупать.

Хотите заказать продающий лендинг?

Наш практический опыт в создании сайтов гарантирует Вашему проекту высокие, стабильные результаты в оптимальный срок.

Полезная информация