Маркетинговый шаблон при покупке автомобиля

Маркетинговый шаблон при покупке автомобиля

Исторически в мире так сложилось, что машины редко покупают в сети. Думаете, что дело в недоверии к бренду или продавцу? Вовсе нет. К примеру, Mercedes сложно назвать компанией с плохой репутацией. Их уважают, им доверяют. Так почему же они не продают свои машины в тех же объёмах через интернет-магазин?

Попробуем разобраться в том, как же происходит выбор и покупка с точки зрения покупателя. Чем он руководствуется, как себя ведёт.

Этапы покупки машины

Автомобиль – не пачка чипсов, не салфетки и даже не телевизор. К выбору такого товара люди подходят более серьезно. Да, в этой сфере тоже есть эмоциональные покупки. Но они больше свойственны определенным типам людей, а не клиентам, как таковым.

По статистике любой реальный покупатель тратит от двух до трёх месяцев на исследование. При этом, поколение миллениума почти всегда сначала смотрит предложения в сети. Остальные люди в 75% случаях поступают так же.

Потому интернет-магазины и салоны, это отличное место для того, чтобы показать потенциальному покупателю новинки. Если у вас есть свежая модель популярного автобренда, а у конкурентов её пока что нет, вы сможете привлечь потенциального покупателя. Для этого нужно дать ему максимум возможностей. Покажите видео, дайте доступ к обзорам, тест-драйву, другим функциям. Оцифруйте на сайт процедуру комплектации. Человек сможет собрать авто своей мечты, увидев, сколько будет стоить такое решение.

Второй этап – покупка. Даже, если вы сделали всё для повышения привлекательности сайта, 3/4 клиентов будут звонить, а не делать заказ на сайте или писать в чат.

Что нужно запомнить?

  • Чем больше возможностей есть на сайте в цифровом режиме, тем лучше;
  • Пусть в реальности человеку нужно будет только проехать на авто, подписать бумаги и забрать покупку;
  • Сделайте блок видео с тест-драйвами других водителей, покажите рейтинги;
  • Если вы продаёте машины в качестве платформы, посредника, сделайте покупателям возможность выбора между несколькими дилерами. Оставьте для них несколько удобных функций, вроде бронирования. Чем больше будет элементов индивидуального подхода к клиентам, тем ценнее для них ваш ресурс.

Почему человек смотрит в сети, а покупает в салоне? Изучите этот вопрос. Иногда можно задать пользователям вопросы «что нужно добавить и улучшить на сайте». Они непременно поучаствуют в таком опросе, и сделают за вас очень сложную работу. Наблюдайте за клиентами, изучайте их, взаимодействуйте. Вы должны знать, о чём думают эти люди, что им нравится, а что раздражает.

Используйте реальные отзывы

Собирайте все отзывы и комментарии, сортируйте их, применяйте для привлечения внимания. Лучше всего сделать дополнительную форму оценки, в которой человек может поставить баллы за комфорт, эргономику, экономию топлива, ощущения от вождения, управляемость и другие характеристики. Можно даже давать небольшой бонус за написание подробных, развернутых отзывов. Поощряя активность клиентов, вы повышаете их лояльность. Они могут порекомендовать сайт своим знакомым.

Что делать в салонах?

Приходя в ваш магазин, покупатель имеет массу вопросов. Как ответить на них, и быть достаточно убедительным? Используйте экраны, на которые выводятся отзывы. Их можно показать и на экране планшета, но такой вариант менее эффективен. В любом случае, покупатель должен узнать чужое мнение. Менеджер не в счёт.

Ваш маркетинг должен быть гибким. Сейчас старые каноны рушатся, уступая место agile-маркетингу.

Хотите заказать Интернет-рекламу?

Наш практический опыт в digital-маркетинге гарантирует Вашему проекту высокие, стабильные результаты в оптимальный срок.

Полезная информация