Как улучшить ценообразование

Что такое грамотное ценообразование? Это целая наука, постижение которой принесёт владельцу бизнеса ощутимые дивиденды. Цены должны формироваться не по воле великого рандома, а с учётом человеческой психологии и других факторов.

Как улучшить ценообразование

Мы решили составить список из пяти ключевых пунктов, следование которым поможет сделать ваши цены более привлекательными.

Дорогое – лучшее

Люди привыкли считать, что дорогой продукт лучше. Хороший пример – вина. Если поставить рядом две бутылки за $2 и $25, клиент подсознательно будет считать вторую бутылку лучше. Уж так устроен человеческий мозг, так мы запрограммированы, что ценность определяется ценой. Впрочем, это логично. Клиент ведь не знает, что в бутылке. Потому он доверяет ценнику, как показателю. В обратную сторону это тоже работает. Если привычный товар вдруг становится дешевле, это вызывает подозрение. Кроме того, такой подход снижает ценность. Потому, скидки должны быть обоснованными, оправданными.

Увеличивайте не только цену, но и ценность

Если ваш покупатель жалуется на высокие цены, вариантов два – он не ваш клиент, либо вы не сумели доказать ценность продукции. К примеру, когда под обзором новенького Bentley пишут, что его цена заоблачная, в этом нет ничего удивительного. Авторы комментариев – представители совершенно другой покупательской категории. Они ездят на стареньком Ford Focus, или вообще на метро.

Хуже, когда «дорого» говорят потенциальные покупатели. Ваша задача убедить их в том, что машина стоит своих денег, рассказать о преимуществах. Убедив покупателя в ценности продукта, вы заставите его не думать о цене. Именно так поступили Apple. Их клиенты уважают бренд, ценят его продукцию, понимая, что она стоит своих денег. Почему у них получилось? Потому что культура продумывалась не один год.

Как должна выглядеть цена?

Интересно, что здесь не актуальны «больше» и «меньше». Люди совершают покупки не всегда по принципу экономии. Они часто действуют на эмоциях. Но есть и другой нюанс. Он связан с тем, как выглядит цена. Покупатели предпочитают целые числа, цены без запятых. И юмор ситуации в том, что иногда легче продать товар за 199 рублей/долларов, чем за 198,5. Впрочем, если вы можете позволить 198, это тоже вариант. Вероятно, такая цена будет ниже, чем у конкурента.

И ничего лишнего

Ещё один психологический приём – убрать с ценника символику валюты. При виде всех этих знаков человек начинает думать о тратах. Если в магазине логикой предусмотрен один вид валюты, можно символами вообще не пользоваться. На международных сайтах часто делают маленький значок доллара или евро. Когда он меньше, чем цифры, покупателю «спокойнее». Потому что цена не «давит» не него;

Как разместить цены на странице интернет-магазина?

Если у вас есть несколько предложений в одной категории, расставьте их на странице таким образом, чтобы сначала шла максимальная цена, а затем – по убывающей. Это работает.

Культура ценообразования – вот, чему следует учить людей, приходящих в магазины и супермаркеты управляющими. Работа с учётом человеческого восприятия позволяет продавать дороже, повышать прибыльность, не прибегая к постоянным акциям и мега – скидкам в чёрную пятницу.

Хотите заказать увеличение конверсии?

Наш практический опыт в Интернет-маркетинге гарантирует Вашему проекту высокие, стабильные результаты в оптимальный срок.

Полезная информация