Как с нуля построить эффективный отдел продаж

Как с нуля построить эффективный отдел продаж

Этот материал будет интересен и полезен каждому руководителю. Ведь успешные продажи – основа вашего бизнеса. Чтобы их наладить, нужно создать эффективно работающий отдел продаж.

Многие из вас, уважаемые читатели, начинали с нуля. Вы единолично выполняли все обязанности, занимаясь одновременно сайтом, офлайн-продажами, доставкой и прочими функциями. Сейчас у большинства появилась возможность набрать персонал, чтобы делегировать часть ответственности.

Но если вы хотите продавать, и делать это успешно, потребуется ещё один сотрудник – менгеджер по продажам. Именно он обеспечит ваш доход и зарплаты остальным работникам компании. Цените продающих специалистов. Ведь их успех влияет на скорость роста, развития в целом.

Отдел продаж. Первые шаги

Вам нужно определить, как справляется отдел со своими обязанностями. Хватает ли вам персонала? Возможно, нужны не новые люди, а более высокий уровень подготовки тем, кого вы наняли ранее? Или их стоит дополнительно мотивировать?

Спешить нельзя. Вы наймёте целый штат, которому нужно платить зарплату. Но что, если это не даст желаемого результата, и доход останется на прежнем уровне? Тогда вы получите минус, т.к. расходы на содержание штата увеличились.

Бывает и так, что заявок много, и менеджеры просто не успевают. Они так устают на работе, что подумывают об уходе, даже, если вы им неплохо платите. Вы всегда должны знать уровень загрузки работой. Если отдел перегружен – нанимайте дополнительных сотрудников.

Эффективность отдела продаж. Методы определения

Чтобы получить статистику, выполните простой расчёт, поделив продажи на кол-во персонала. Так у вас появится вполне конкретная цифра доходности. Следующий показатель – эффективность каждого специалиста в отдельности.

Дальше возникает необходимость выбора:

  • Поиск новых специалистов;
  • Увольнение менеджеров с низкими показателями продаж, и наём на их места других сотрудников.

В некоторых случаях есть смысл просто нанять несколько человек, чтобы перераспределить обязанности и уменьшить временные затраты. Но так будет только в том случае, если вы найдёте профессионалов, мотивированных работать, а не изображать деятельность.

Менеджер должен чётко понимать свои задачи. Сразу же объясните, что вы от него требуете, какая модель продаж интересует. Ведь в одних случаях нужно сначала строить с клиентами отношения, а в других – сразу предлагать ему сделать заказ. Исполнитель должен знать свои задачи.

Поиск персонала

Желание найти новых людей – замечательный порыв. Однако не каждый предприниматель представляет, что для этого нужно делать. Область поисков может быть выбрана неправильно, либо окажется слишком узкой. Мы предлагаем вам несколько вариантов.

Два самых простых варианта – сайты с вакансиями.

  • В России это Job.ru, Headhunter.ru, и даже фриланс-биржи.
  • В Украине – work.ua.
  • В Беларуси – Работа от Tut.by, Praca.by, Джоб Дев.бай (для айти-сферы).

Не забываем про рекрутинговые, кадровые агентства. Они всегда найдут, что вам предложить и есть в любой стране.

Третий вариант – объявление в соцсетях. У вас есть сообщество, на которое подписываются клиенты? Вполне возможно, кто-то из них хотел бы стать вашим сотрудником. Если у него есть опыт продаж, почему бы не дать ему шанс?

Обратитесь к своему коллективу. Возможно, у них есть родственники, или друзья, имеющие необходимые вам навыки. К слову, задайте сотрудникам вопрос – кто из них хочет поработать менеджером по продажам. Возможно, вы найдёте скрытый талант.

Кого принимать?

Итак, вы попробовали все варианты, и собрали резюме соискателей вакансии. Кого же из них брать в отдел продаж? Вам нужно найти человека, который умеет и хочет продавать, а не «прокладку между стулом и монитором». Многие люди идут на работу в офис, чтобы получать ставку, курить и пить кофе в перерывах.

На что нужно обратить внимание, и какие вопросы задать кандидату на вакантную должность?

  • Есть ли у человека опыт в сфере продаж? Не обязательно именно в вашей сфере. Умение продавать – навык универсальный. А что именно будет товаром – вопрос вторичный. Если вы только создаёте отдел продаж, сразу набирайте профи. Тогда вам не придётся тратить время на их подготовку и «раскачку», а они сами смогут научить всему новичков, которые придут позже.
  • Вам нужно выяснить, с какими объёмами продаж и суммами работал человек. Если он продавал дорогие товары и услуги, то явно обладает хорошим даром убеждения. Человеческая психология проста. Сложность продажи увеличивается пропорционально стоимости предлагаемого продукта.
  • Небольшой тест на убедительность не помешает. Вам нужно определить, насколько хорошо у кандидата подвешен язык, как он обходит ваши отказы и отрицание.
  • Расскажите, что ждёт человека в обозримом будущем. Спросите, чего он сам ждёт от этой работы. Если ожидания и предложения совпадают, вы найдёте общий язык.

Чем мотивировать сотрудников?

У каждого человека есть своя планка запросов. Когда вы нанимаете его на работу, он должен точно знать, на какие условия соглашается. Не всегда они кажутся выгодными и справедливыми.

  • Помните, что большинство людей предпочитает синицу в руках. То есть, наличие базовой ставки, дающей им какие-то гарантии. Но это не значит, что нужно держать весь персонал на зарплате.
  • Хороший вариант – предложить менеджеру процент комиссии. Это очень важный и сложный момент. Комиссионные должны быть на таком уровне, чтобы вы не теряли доход, а сотрудник сохранял мотивацию.
  • Бонусы для эффективных работников. Если вы видите, что они стараются – вознаграждайте их за успехи.

Финансовые методы мотивации не всегда идеальны. Давайте людям больше возможностей. Им нужно учиться, совершенствоваться и самореализовываться.

Итоги

Грамотно выстроенный бизнес будет расти. Следовательно, вам уже сейчас нужно задумываться о предстоящем расширении штатов. Сильный коллектив в отделе продаж может принести вам отличный доход. Принимайте на работу тех, кто хочет развиваться сам и развивать компанию. Помните, что людям нужно больше свободы и возможностей. Менеджер хочет сам искать клиентов, чтобы расширить базу? Пусть попробует – вы ничего не теряете.

Хотите заказать Интернет-магазин?

Наш практический опыт в digital-маркетинге гарантирует Вашему проекту высокие, стабильные результаты в оптимальный срок.

Полезная информация