Как продавать 1 товар разным типам клиентов

Как продавать 1 товар разным типам клиентов

Почему успешный скрипт продаж отлично работает с одними людьми, но совершенно бесполезен для других? Это зависит от типов их личностей. Психологи от маркетинга выделили четыре таких типажа, и нашли подход к каждому из них.

Тип 1 – напористый клиент

Этот человек знает, чего хочет, предпочитает конструктивные и чёткие ответы, и не любит размытых формулировок. Этот покупатель настроен, прежде всего, на результат, а не на построение взаимоотношений. Опознать такого человека легко. Он говорит чётко, громко, эмоционально, дополняя речь жестикуляцией. Вместо вопросов, он оперирует утверждениями.

Этот клиент чувствует ложь, полуправду и неуверенность менеджера, как акула кровь. Вам его не провести. Зато он оценит честность, если вы на сложный вопрос ответите «не знаю», вместо того, чтобы начать юлить и менять тему.

  • Избегайте повторов;
  • Будьте конкретны;
  • Расскажите о преимуществах.

Если речь идёт об инструментах для бизнеса, расскажите, как ваш продукт поможет улучшить позиции компании.

Тип 2 – любезный клиент

Если предыдущий типаж, это прямолинейный практик, то второй предпочитает выстраивать отношения, основанные на доверии. Он обрабатывает данные медленнее, чем напористый, а потому между первым контактом и продажей пройдёт больше времени.

Отличительные особенности – спокойствие и дружелюбие. Он не перебивает вас, с интересом выслушает, и только потом задаст вопросы. Любит неформальный стиль делового общения.

Как продать продукт такому человеку?

  • Не спешите. Доверие формируется не сразу;
  • Покажите визуальные примеры положительных изменений от внедрения вашего продукта;
  • Докажите, что вы являетесь опытным специалистом, консультируйте, помогайте человеку определиться, но не давите.

Тип 3 – экспрессивный

Еще одна творческая натура, живущая эмоциями, и работающая через практику отношений с окружающими. Отличительная особенность – не эгоист. Для него важно, чтобы каждого его действие приносило оцениваемую пользу. Если напористый полагается на разум, анализ, то экспрессивный на эмоции, интуицию. Такой человек – энтузиаст, он любопытен, говорлив, задаёт мало вопросов.

Как продавать таким людям?

  • Используйте психологические и эмоциональные факторы, а не голые факты;
  • Стройте с клиентом долговременные отношения;
  • Покажите, как с вашей помощью клиент сможет сделать «мир лучше».

Тип 4 – аналитический

Этот человек подготовился к встрече. Он знает о вашей компании чуть больше, чем вы сами, и заготовил вопросы, которые заставят вас не раз задуматься. Что нужно этому клиенту? Точные данные, которыми он мог бы оперировать. Цифры, графики, реальные показатели. Впрочем, часть этой информации он уже получил без вашей помощи. Вы лишь поможете ему сложить мозаику полностью.

  • Руководствуется логикой.
  • Доверяет, но проверяет.
  • Изучает все возможные варианты, чтобы выбрать наиболее перспективный.
  • Всегда ведут себя сдержано, и крайне редко готовы к открытому и неформальному общению.
  • Всегда внимательно выслушивают ваши предложения.

Как продать продукт аналитику? Сразу приготовьтесь к тому, что это произойдёт не сразу. Если клиент говорит, что ему нужно подумать, так оно и есть. Будьте честны и прямо говорите обо всём. Он сравнит ваши факты с теми, что успел собрать. Конкретика превыше всего. Размытые формулировки «много», «обширный ассортимент», большое количество представителей лучше забыть. Вместо них используйте цифры.

Построить с аналитиком тесные отношения сложно. Он должен сначала увидеть в вашем лице надёжного партнёра, которому можно доверять.

Адаптируйтесь к каждому типу клиентов, изучайте их, ищите индивидуальный подход. Тогда сможете обрести доверие.

Хотите заказать Интернет-магазин?

Наш практический опыт в digital-маркетинге гарантирует Вашему проекту высокие, стабильные результаты в оптимальный срок.

Полезная информация