Как продать дорогой товар

Как продать дорогой товар

Сколько раз вы не могли продать товар только потому, что в других интернет-магазинах он продаётся дешевле? Наверняка, подобные ситуации возникали у вас, и появлялся вопрос – как с ними бороться?

Логично, что некоторые люди будут искать самое выгодное по цене предложение. Но есть один важный нюанс – составляющие стоимости. Если в неё входят какие-либо преимущества компании, выгодные для покупателя, цифра на ценнике становится менее важна. Именно так работают компании уровня Intel, Mercedes, Apple.

Есть несколько простых советов, которые помогут изменить само мышление клиентов.

Правильная постановка вопроса

Не нужно оценивать конкурента. Лучше задайте вопрос, кто может сделать покупателям столь же выгодное предложение, как ваше, или лучшие условия? Человек будет взвешивать «за» и «против». И цена среди них далеко не самый важный фактор. Если у вас лучше гарантия, доставка, более надёжные поставщики, есть все документы и множество положительных отзывов, вероятность ухода к конкуренту намного ниже.

Нужно прощупывать ситуацию, чтобы понять, насколько человек близок к покупке товара в другом месте, насколько реально склонить чашу весов в свою сторону. По факту реально до тех пор, пока клиент не заплатил деньги другой компании.

Ищите недостатки конкурентов

Если есть компании, предлагающие цены, ощутимо ниже ваших, попробуйте разобраться, как им это удаётся. Возможно, проблема в качестве? Если это так, и вы соберете доказательства, работы станет намного меньше.

Покажите клиентам, что вы боретесь не с конкурентами, а с низким качеством предложений на рынке. Это несколько очков в вашу пользу при любом раскладе. После этого на поле не останется откровенно демпингующих игроков, т.к. покупатели не будут доверять подобным предложениям. Дальше вам останется показать собственные преимущества.

Гарантия покупки и скидки для клиентов

Если вы достигли момента обсуждения цены с клиентом, он может попросить сделать скидку, ссылаясь на более низкие расценки у ваших конкурентов. Помните, что человек торгуется только с тем продавцом, у которого готов купить. То есть, вы уже на полпути к победе.

Если покупатель говорит о том, что в каком-то другом магазине аналогичный товар чуть ли ни в два раза дешевле, это не повод резко сбрасывать цену, делая бизнес менее рентабельным. Лучше объясните, что предлагаемые вами цифры полностью соответствуют качеству товара и услуги, приведя конкретные примеры. Пусть люди видят причину того, что у вас дороже. Пусть понимают объективность этих цифр.

Напомните о том, что скупой платит дважды

Дёшево и качественно – миф, создаваемый отдельными компаниями, чтобы продать заведомо не самый лучший товар. Клиенты, видя низкую цену, стараются об этом не думать. Хотя большинство из них сталкивалось с подобными ситуациями. Поясните им, к чему приводит выбор, основанный только на стоимости товара/услуги.

Если вы расскажете о реальных случаях негативного опыта, приведёте примеры, тогда ваше обоснование цены станет более убедительным.

Пробные закрытия сделки

Покупатель всегда пытается привести продавца к тому выводу, который выгоден ему. Он строит беседу по принципу «я бы купил, но хочу обсудить скидку». Отвечать на это нужно, что вы готовы поговорить о цене, согласовать её, и после этого отправить товар клиенту. В большинстве случаев, человек начинает говорить, что пока не готов к покупке. Объясните ему, что обсуждение стоимости стоит продолжить тогда, когда у клиента появится готовность завершить сделку. В большинстве случаев это заставляет человека сделать шаг навстречу.

Никогда не позволяйте клиенту диктовать свои условия. Это не означает, что скидки исключены. Они должны быть оправданы, и основаны на ваших планах продаж, а не на том, что какой-то интернет-магазин демпингует.

Пользуясь нашими советами, вы сможете эффективно продавать более дорогие товары, обосновывая их стоимость для клиента. Покупатели избегают не просто высоких цен. Они не хотят тратить деньги на неоправданно дорогие товары и услуги.

Хотите заказать Интернет-магазин?

Наш практический опыт в digital-маркетинге гарантирует Вашему проекту высокие, стабильные результаты в оптимальный срок.

Полезная информация