Как договориться о цене и не потерять клиента

Как договориться о цене и не потерять клиента

Часто предприниматели теряют значительную часть прибыли, делая клиентам скидки. Но ведь цены, установленные на сайте, основаны на подсчётах реальной выгоды для вашей компании. Психологическое давление со стороны покупателя всегда опирается на ваш страх его потерять.

Как избавиться от этого вечного комплекса и зарабатывать на продажах больше? Традиционно наша команда собирает советы, помогающие владельцам продающих сайтов увеличить эффективность работы. Эта статья не будет исключением.

Избавление от иллюзий

Первая ошибка продавца – выбор времени для обсуждения цены. Оттягивая этот момент до последнего, вы создаёте клиенту идеальный плацдарм для наступления по вопросам о скидках.

Покупатель требует уступок не потому, что у него нет денег (хотя и такие ситуации не редкость). Обычно он просто хочет сэкономить, и ему всё равно, сколько вы вложили, сколько заработаете и т.д.

Общаясь с потребителем напрямую, нужно постоянно вести разговоры о цене, постепенно прощупывая почву, и, попутно выясняя, насколько высока готовность совершить покупку на ваших условиях.

Что у вас болит?

Помните, что вы – врач, а клиент – ваш пациент. Найдя его проблему, важно понять её значимость для человека. Задавайте наводящие вопросы, касающиеся товара, чтобы определить, какие моменты наиболее болезненны. Стоит вам отыскать болевые точки, и можно будет предлагать решение. Здесь чрезвычайно важны правильные формулировки.

Убедите человека в полезности

Ответьте на вопросы «зачем мне нужен этот товар» и «почему именно этот». Людям нравится видеть и слышать истории о том, как используя какой-то продукт, кто-то получил великолепные результаты. Отзывы, рекомендации специалистов, реальные цифры статистики – всё это эффективные инструменты в ваших руках. Чем выше полезность товара, тем больше покупатель готов платить. В большинстве случаев вам не нужны скидки.

Поверьте в свой товар. Повышение осознания ценности для продавца

Верить в значимость продукта – важное условие для эффективных продаж. Еще одно – показать покупателю, что устранение источника боли стоит дороже, чем предлагаемое для этого решение. Провокационные вопросы вам в помощь.

Предположим, вы – стоматолог. Работа, которая требуется потенциальному пациенту, стоит 1000 долларов. Он утверждает, что это дорого, что в другой клинике те же услуги стоят $600. Ваши встречные вопросы:

  • Вы готовы терпеть зубную боль, или заплатите за качественную работу дантиста?
  • Вы готовы заплатить за низкоквалифицированные услуги в другой клинике? Намёк на «скупой платит дважды».

Готов ли покупатель к обсуждению стоимости?

Если вы видите, что клиент не готов обсудить цену, и сейчас начнёт говорить о скидках, возьмите управление ситуацией в свои руки. Серия наводящих вопросов должна подвести покупателя к психологическому порогу. Когда почувствуете, что он подготовлен, поговорите с ним о цене.

К этому моменту человек должен поверить, что ваше предложение, это лучше решение за эти деньги.

Спокойствие, только спокойствие

Неуверенность заметна даже в разговоре по интернету. Это уже не говоря о телефонных звонках. Вы должны быть уверены в цене настолько, словно читаете цифры, высеченные в камне. Тогда у покупателей не будет психологических зацепок.

Не все слова – отрицание

Покупатель может не разбираться в ценах. К примеру, он в последний раз интересовался ими год назад. С тех пор ситуация ощутимо изменилась, и интересующий его товар подорожал. Это нормальная ситуация. Не нужно на удивлённые возгласы о выросшей цене тут же предлагать скидки. Не спешите с выводами и следуйте совету из предыдущего пункта.

Экспресс – ответ на вопросы о скидках

Вы должны быть готовы к тому, что вас спросят, можете ли вы уступить. На любой подобный вопрос следует отвечать, что цена окончательная.

Претензия на ценность

Предположим, что вы сами производите реализуемый товар. Но клиентам не интересно, сколько стоило сырьё, производственный процесс, сколько вы заплатили коммунальным службам и сотрудникам предприятия. Они видят только сумму. Составлять для покупателя список расходов бессмысленно. Куда эффективнее объяснить, что этот товар, благодаря приобретению качественного сырья/деталей будет служить дольше, чем любой его аналог, представленный на рынке. Если вы не врёте и говорите это с уверенностью, объясняя, сто вложения окупятся, вам поверят.

Где найти средства?

Научитесь общаться с клиентом правильно и задавать ему нужные вопросы. Конечно, вы не можете подарить товар, или решить финансовые проблемы каждого, кто к вам обратился. Однако у вас есть другая возможность. Намекните покупателю на то, что ему не впервые приходится искать деньги на важную покупку. Пусть вспомнит, где он их брал ранее. Возможно, этот вариант подойдёт снова, либо натолкнёт на другую идею.

Вместо итогов

Суть сделки не в том, что кто-то обязательно победит, а кто-то понесёт потери. Бизнес должен основываться на том, что обе стороны ощущают выгоду. Не нужно считать себя обманщиком. Вам не следует лгать клиенту. Задача в другом – создании понимания цены. Она такова по определенным причинам. Следовательно, обсуждению не подлежит.

Также следует понимать, что возможность продать дороже всегда зависит от того, насколько покупатель лично заинтересован в приобретении. Чем сильнее «боль», тем проще работать с клиентом. Остаётся лишь убедить человека в том, что ваше предложение является эффективным решением проблемы по разумной цене.

Хотите заказать Интернет-магазин?

Наш практический опыт в digital-маркетинге гарантирует Вашему проекту высокие, стабильные результаты в оптимальный срок.

Полезная информация