Грамотное ценообразование

Грамотное ценообразование

Какие эмоции вы испытываете на вопрос клиента о скидке? Вряд ли положительные.

Цена любого товара или услуги состоит из множества составляющих, но только продавец в полной мере это понимает. У покупателя вникать в тонкости ценообразования желания нет. Зато есть большое желание сэкономить. Каждому хочется купить желанный товар по самой выгодной расценке. Поэтому вопросы о скидках вполне привычны. Отстоять цену товара и при этом не упустить покупателя можно, но делать это нужно грамотно.

Этап 1. Проверьте, не допустили или вы оплошность:

Нехватка информации.

Покупателю необходимо рассказывать, за что именно он выкладывает свои кровные. Проверьте, имеется ли на продающей странице вашего сайта, в рекламном буклете вся необходимая информация, разъясняющая: почему товар или услуга стоят именно столько? Если информации достаточно, отстоять цену будет просто.

Цена не заявлена сразу.

Следует проверить следующее:

  1. Описаны ли в рекламе выгоды приобретения данного товара именно у вас.
  2. Имеется ли информация о преимуществах данного товара.
  3. Находится ли цена в открытом доступе, и видна сразу же при открытии страницы.

Если ответ на все вопросы положительный, то можно смело приступать к следующему этапу анализа.

Этап 2. Проверьте следующее:

  • Клиент понимает ценность данного товара;
  • Покупатель осознает, что его проблема будет решена именно этим продуктом;
  • Готовность совершить покупку равна 100%.

Как показывает анализ продаж, в 9 случаях из 10, когда звучит вопрос о скидке, не выполняется одно из этих условий. Если ваш потенциальный клиент не осознает ценности продукта для себя, не понимает его полезности, следует это исправить и рассказать обо всех выгодах вашего предложения.

Узнать о готовности совершить покупку можно просто: следует задать один из следующих вопросов:

  1. Какова причина просьбы о скидке? С одной стороны, причина очевидна, но сам ответ поможет вам понять, готов ли клиент к покупке или только примеряет ее возможность на себя.
  2. Для чего нужен данный продукт? Если ответа нет, то нет и уверенность в необходимости покупки, нет готовности к ней.
  3. Вы уверены в своем выборе именно этого продукта? Вполне возможно, что клиент сам не понимает, какой именно товар ему необходим для решения проблемы.
  4. Вы хотите скидку, чтобы получить цену этого товара в другом магазине? В каком и какова та цена? Этот вопрос помогает отсечь претензии тех потенциальных покупателей, которые не знают истинной стоимости продукта, а имеют о ней только какое-то вымышленное представление.

Если в ходе беседы выясняется, что готовности к покупке нет, а есть только желание «пообщаться», логично задать в ответ такой вопрос: «Если готовности купить нет, то зачем говорить о скидках?». С помощью этого вопроса можно повернуть разговор обратно к обсуждению достоинств вашего предложения.

Хотя очень часто покупатели убеждены в том, что их знания о цене товара исчерпывающие, на деле все часто совсем не так. Задача продавца – объяснить потенциальному клиенту, почему именно такая цена справедлива.

Лучше всего соблюдать простое правило: «Чем раньше клиент узнает о цене, тем лучше». Соблюдая его, вы сразу же отсеете всех, кто просто не готов делать покупку. Также это поможет избежать неприятных ситуаций, когда клиент нуждается в вашем товаре, но цена заставляет его закрыть свой кошелек.

Этап 3. Заранее отработайте возражения

У каждого покупателя могут быть свои резоны для оспаривания цены. Простой алгоритм отработки возможных возражений выглядит следующим образом. Задавайте вопросы в определенном порядке:

Вам на самом деле не нравится такая цена или вы сравниваете разные предложения?

Положительный ответ станет для вас сигналом к действию. Нужно еще раз разъяснить уникальность именно вашего ценового предложения, его выгоды для покупателя.

Вы сомневаетесь в том, что эти расходы себя окупят?

Положительный ответ означает, что цену нужно представить в разбивке по времени. Например, цена за год обучения выглядит не такой устрашающей, когда озвучить размер платы в месяц. Разумеется, готовые цифры должны быть под рукой.

Вам часто удается покупать такой качественный товар по низким ценам?

Задавая такой вопрос, вы выясняете: понимает ли ваш собеседник ценность товара без учета его финансовой стоимости.

Если этот товар будет стоить столько же, сколько в другом магазине, вы его купите здесь?

Если собеседник дает уверенный положительный ответ, стоит добиваться заключения сделки немедленно. При отрицательном ответе стоит спросить о причинах, а потом адресовать вопрос тому, кто на самом деле принимает решение.

Какова цена на этот товар у конкурентов?

Если названная цифра на самом деле существенно меньше вашей, стоит подумать о предложении дополнительной ценности в рамках озвученной вами цены. Часто предприниматели соглашаются на скидку, но можно обойтись и без этого. Можно предложить бонус – скидки на последующие покупки или маленький подарок в зависимости от суммы сделки. Такой встречный жест вызывает больше доверия у клиентов, чем просто скидка.

Вывод

Цель нашего рассказа пояснить: не обязательно на вопрос о скидке отвечать немедленным снижением цены. Можно убедить покупателя в справедливости вашего предложения и провести продажу по изначально заявленной стоимости.

Конструктивный диалог не оставит вашему собеседнику причин для отказа от покупки.

Хотите заказать Интернет-магазин?

Наш практический опыт в digital-маркетинге гарантирует Вашему проекту высокие, стабильные результаты в оптимальный срок.

Полезная информация